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促销策略

　　1.促销组合

　　促销组合也称营销沟通组合，就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系和直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。

　　营销人员可以选择两种基本的促销组合策略——拉引策略与推动策略。

　　2.广告及管理

　　广告是指广告主以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式。

　　3.人员推销及管理

　　人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。

　　人员推销是一种极为昂责的促销方式。据统计，人员推销的开支约占销售总额的8%～15%，而广告费用平均只占1%～3%.

　　人员推销的工作任务主要包括：

　　(1)开拓市场。推销人员不仅要千方百计巩固和老用户的关系，还要善于发现和培养潜在用户，使企业的新用户能够得到源源不断地增加。

　　(2)传递信息。推销人员要把企业和产品等各方面的信息及时传达给顾客，与他们保持经常的联系，为推销产品打下基础。

　　(3)推销产品。这是推销人员的最基本职责。运用灵活的推销技巧，向顾客推荐产品，解答顾客的问题，以促进交易的实现。

　　(4)提供服务。如向用户提供咨询和技术协助，帮助解决财务问题，并及时办理交货等。

　　(5)协调分配。推销人员要协调好供需关系，特别是在货源不足的情况下，要尽可能合理安排有限的货源，并向用户做好解释工作，以巩固同交易方的业务往来和友好关系。

　　(6)收集信息。推销人员要及时了解市场的变化和顾客对产品的反映，为管理者做出决策提供有价值的信息。

　　4.销售促进

　　销售促进是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的销售促进，如免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列和现场表演等。

　　5.公共关系

　　公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。企业公关活动的主要对象是社会公众，包括两部分：①企业外部社会公众，如顾客公众、媒体公众、政府公众、社会组织和商业团体以及竞争者公众等;②企业内部社会公众，如企业决策部门与内部职工。

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