(3)多渠道分销系统。多渠道分销系统是一个企业建立两条或更多的营销渠道以到达更多的顾客细分市场。

　　有效的渠道设计

　　影响渠道设计的主要因索有企业特性、顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性和环境特性。

　　步骤：

　　(1)明确渠道目标。渠道目标是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。

　　(2)确定交替方案。涉及方案需要考虑的因素：①中间商类型。②中间商数目：如密集分销、选择分销、独家分销。③渠道成员的特定任务。

　　(3)评估渠道方案。评估的标准有经济性、可控性和适应性。

　　为了保持市场营销渠道的合理、有效，企业需要进行渠道管理，包括选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员和调整渠道结构。

　　四、促销策略

　　(一)促销与促销组合的含义

　　1.促销

　　促销(promotion)是指通过人员推销或非人员推销的方式传播商品信息，帮助和促进消费者了解某种商品或服务，促使消费者对商品或服务产生信任，并最终采取购买行动的一种市场营销活动。

　　促销的作用在于：传递信息，沟通渠道，引导需求，扩大销售;突出特点，树立形象;稳定销售，巩固市场。

　　2.促销组合 (掌握)

　　(1)人员推销。人员推销是企业通过推销人员与消费者口头交谈来传递信息，说服消费者购买的一种营销活动。

　　灵活性好，针对性强，信息反馈快，是一种“量体裁衣”式的信息传递方式。通过面对面交谈，推销人员可以与消费者进行双向沟通，并保持密切联系，可以对消费者的意见及时作出反应。缺点是成本较高。

　　(2)广告。广告是广告主通过付费方式由广告承办单位进行的一种信息传播活动。特点是：①大众化，即借助大众传媒发布信息，信息传递速度较快，传播面广，渗透性强，可以使信息反复多次地传递到目标市场，并使其与竞争者的信息进行比较，使购买者易于接受;②表现性，它通过文字、画面、音响及色彩的艺术化运用，能将企业及产品的信息生动、形象地传递给听众或观众。但广告往往只是一种单向的信息传递，缺乏与消费者的双向沟通，信息反馈慢而且困难，同时，有的广告媒体费用也很高，如电视。

　　(3)营业推广。营业推广是在短期内采取的一些刺激手段，比如用奖券、竞赛、展销会等来鼓励消费者购买的一种营销活动。特点是可以使消费者产生强烈的、即时的反应，从而提高产品的销售量。但这种方式只在短期内有效，如果时间长了或过于频繁，容易引起消费者的怀疑和不信任感。

　　(4)公共关系。公共关系是指企业通过宣传报道等方式提高其知名度和声誉的一种促销手段。特点是：以新闻报道等形式传递信息，比广告更具可信性;可以解除消费者的戒备心理，使其在不知不觉中接受信息;具有与广告相似的信息传播速度快及传播面广的优点，但不一定需要支付费用，更容易在目标市场上建立美誉度。缺点是不如其他方式见效快，而且信息发播权掌握在公共媒体手中，企业不容易进行控制。

　　(二)促销策略

　　1.推动策略

　　企业通过各种促销方式把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商把产品推销给消费者。

　　常用的推动策略有：

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