影响消费者行为的因素

人们的消费习惯和行为，是在文化的、社会的、个人的和心理的等诸多因素的影响下形成的。这些因素对消费者行为的影响程度是不同的。影响最深远的是一个民族的传统文化，影响消费者行为最直接的、决定性的因素.

(一)文化因素

1.文化。

2.亚文化。亚文化是指存在于一个较大社会范畴中，一些较小群体所具有的特色文化。3.社会阶层。

(二)社会因素

1.相关群体。对消费者的生活方式和偏好有影响的各种社会关系，就是相关群体。按照
群体内成员之间相互联系和影响的程度，一般可将相关群体分为三类:一类是联系紧密、影响最直接的群体，如家庭、邻居、朋友、同事、同学等;一类是联系较松散、影响力较次一些的群体，如各种联谊性质的协会、俱乐部等;还有一类是没有多少直接联系，但影响显著的群体，如歌星、影星、球星等社会名流。

2.家庭。家庭是指以婚姻、血缘或收养关系阁成员为基础组成的一种社会生活组织形式
或单位。在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响最大.

(三)个人因素

1.人口统计因素。

2.个性。个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

3.生活方式。

(四)心理因素

1.动机。美国心理学家马斯洛(A.H.Maslow)的需要层次论，把人的基本需要分为五伞层次:生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。

2.认知。认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺
激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程:选择性注意、选择性误解和选择性记忆。

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