消费者进行品牌选择的期望值模型

　　期望值模型的公式

　　Gi = ∑WjAij

　　G* = Max Gi

　　其中：Gi：第 i 个品牌的总分;

　　Wj：第 j种属性的权重;

　　Aij：第 i 个品牌在第j种属性上消费者的评分;

　　G*：首选品牌的得分。

　　1、 作出购买决策

　　影响消费者的最终购买的三类因素：

　　(1) 他人的态度;

　　(2) 购买风险。一般而言，购买风险越大， 消费者对采取最后购买行动的疑虑就越多，或者对购买就更为审慎;

　　(3) 意外的出现。如家庭预期收入的变化或是获悉有关该产品存在潜在缺陷的信息等。

　　2、 购后行为

　　(1)消费者购后的满意程度

　　① 取决于消费者对产品的预期性能与产品的实际性能之间的反差。

　　② 营销管理者对其产品的广告宣传只有实事求是，符合产品的实际性能，才能使购买者最终感到满意。甚至有些企业在宣传产品时故意留有余地， 以增加消费者购后的满意感。

　　(2)消费者的购后行动

　　① 消费者购后的满意程度，决定了消费者今后是否会重复购买这种产品，以及如何影响他人的购买选择。

　　② 营销管理者应在交易完成之后积极主动地与购买者交流，采取一些必要措施，促使购买者确信其购买决策的正确性，同时还要加强售后服务，为消费者的信息反馈提供便捷的渠道，并将这些反馈作为不断改进产品的有利途径。

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