马斯洛的需求层次论

Ø 生理的需要

　　Ø 安全的需要

　　Ø 社会的需要

　　Ø 尊重的需要

　　Ø 自我实现的需要

　　(2) 认知

　　① 定义

　　认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应

　　② 类型

　　Ø 选择性注意 (Selective Exposure)

　　人们每天看到、听到和接触到的许多事物中，只有那些与目前需要有关的、预期将要发生的、变化幅度较大的或是较为特殊的外在剌激，才会引起人们的注意。

　　Ø 选择性误解 (Selective Distortion)

　　人们面对客观事物,有一种把外界输入的信息与头脑中原有信息相结合的倾向。在许多情况下,人们往往是先入为主,按照自己原先形成的观 念,甚至是偏见来曲解客观事物。

　　Ø 选择性记忆 (Selective Retention)

　　人们不可能将所接触到和了解到的信息全部记住,而是倾向于记住那些符合自己信念和态度的东西。

　　③ 消费者更容易去选择外部剌激物进行信息处理:

　　Ø 与消费者目前需要有关的

　　Ø 与预期相符的

　　Ø 变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

　　④ 营销管理者只有多次反复使用有吸引力的强刺激，才能加深消费者的直观印象，突破他们原有的、牢固的认知壁垒，实现与目标市场交流的目的。

　　u 例题：

　　1、(课后习题)存在于一个较大社会范畴中的一些较小群体所具有的特色文化被称作( )。

　　A.社会阶层 B.相关群体 C.亚文化 D.家庭

　　正确答案：C ，教材第154页。

　　2、(课后习题)在一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人是( )。

　　A.家庭成员 B.消费者 C.营销决策者 D.意见领袖

　　正确答案：D ，教材第155页。

　　3、(课后习题)心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个( )的心理过程。

　　A.习惯性 B.选择性 C.异质性 D.差别性

　　正确答案：B ，教材第156页。

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