2013年中级经济师考试商业管理:连锁经营和代理8

三、代理业务的运作

（一）代理制形成的条件

并不是所有代理行为都是代理制，需要满足3个条件：

1.代理关系不是临时的，而是长期稳定的。

2.代理关系不是口头的委托，道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系。

3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方的权利、责任和义务，双方共同遵守。

（二）代理制的产生

一般认为代理制最初形成于19世纪初的美国。18世纪英国产业革命后，美国成了主要的原材料产地，主要以棉花和谷物贸易为主。为了规避风险，逐渐形成了这样一个贸易代理商群体。后来逐渐发展到所有领域。

（三）代理制的方式（重点）

主要有两种方式：代理权代理和佣金代理。

1.代理权代理

（1）概念：是指生产企业授予商品流通企业销售代理权，商品流通企业被生产企业选定为某一地区的商品销售代理商，双方商定每年确定一定的代理量，根据代理商的需要分批发货，生产企业确定商品出厂价和市场销售价格的最高限价，代理商实行买断经营，必须承担市场变化的风险。

（2）形式：一是“特许经营权专卖店”，只卖委托人的产品，而委托人一个地区可以选择多家代理商；二是“一般代理”，代理商可以销售很多委托人产品，委托人也可以选择多家代理商；三是“独家代理”。委托人只能通过在这家代理商在该区域内销售。

（3）适用范围：一般而言，大型商品流通企业适宜采用代理权代理；名牌商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。

　　2.佣金代理

（1）概念：佣金代理是指商品流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，按照销售额的多少提取佣金或代理费，商品在售出以前所有权属于生产企业，代理商不需要投入流转资金，不承担市场风险。

（2）佣金代理的形式。主要有两种形式：一是总代理，这种情况一般出现在代理商和生产企业同属于一家企业集团，生产企业只同一家代理商发生关系，总代理有权设立分代理商。二是一般代理，在一个新产品尚未被市场普遍接受，或者是当产品供过于求，同一产品市场竞争比较激烈时，生产企业为了让代理商放心和占有较多的市场份额，通常采用一般的佣金代理方式。

（3）适用范围：

一般地讲，中小型流通企业适宜采用佣金代理，新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。

3.代理权代理和佣金代理的联系与区别

（1）联系：两者定价权都掌握在生产企业手中。

（2）区别：①是否具有销售代理权。代理权代理有，佣金代理无，只是中介关系；②是否取得商品所有权。代理权代理取得；佣金代理无。③是否投入流转资金和承担市场风险。（其实，还是因为商品所有权带来的）；④适用范围不同。一般而言，大型商品流通企业适宜采用代理权代理；名牌商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。一般地讲，中小型流通企业适宜采用佣金代理，新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。⑤代理形式不同。代理权代理有特许经营权专卖店、一般代理和独家代理；佣金代理的代理形式有总代理和一般代理。

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