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　　第五章　供应商管理

5.2 供应商关系管理

二、供应商细分

　　供应商细分是指在供应市场上，采购者依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。供应商细分是供应商关系管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，采购方才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。供应商细分主要有以下的几种方法：

　　(一)80/20规则

　　依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。(1)重点供应商，重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。(2)普通供应商，普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。

　　(二)供应商分类模块法

　　(1)重点商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认为该供应商对自己的采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。

　　(2)伙伴型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。

　　(3)商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。

　　(4)优先型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。

 　(三)供应商关系法：接受的潜在供应商。

　　供应商关系谱

　　根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可以

　　(四)按供应商的规模和经营品种分类

　　根据供应商的生产经营规模和经营品种不同，可将供应商划分为：专家级、行业领袖、低量无规模和量小品种多的供应商。如下矩阵图。

　　(1)专家级的供应商，是生产经营规模大，而经营商品品种相对少的供应商。这类供应商的经验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。

　　(2)行业领袖的供应商，是生产经营规模大，经营商品品种多的供应商。这类供应商的财务状况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。

　　(3)低量无规模的供应商，是生产经营规模小，且经营商品品种也少的供应商。这类供应商的生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市场。

　　(4)量小品种多的供应商，是生产经营规模小，但经营商品品种比较多。这类供应商的财务状况不是很好，但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。

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