一、商品流通渠道概述

　　(一)商品流通渠道的概念

　　商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。是商品从生产领域向消费领域转移的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。

　　生产者→中间环节(批发商、零售商、商业服务机构)→消费者或用户

　　流通渠道具有双重性，即价值和使用价值运动的统一。

　　(二)商品流通渠道成员选择

　　商品流通渠道成员是指参与流通渠道的，除消费者以外的所有成员，主要由生产者和中间商构成。

　　渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等八项。前五项主要是促成交易，后三项主要是辅助交易的完成。

　　渠道中最重要的成员是中间商。中间商的主要作用包括：

　　1.中间商可以提高流通的效率。

　　2.中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类。中间商完成对商品归类的步骤包括：①商品分类;②商品归集;③商品分散;④品种配备。

　　3.中间商可以促使交易规范化。

　　(三)商品流通渠道选择

　　1.影响流通渠道选择的一般因素

　　(1)商品的自然属性：体积大、价值小、易腐烂、易变质的，流通要快。

　　(2)商品的经济属性：对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。

　　(3)商品消费需求的多样性：消费水平的提高会带动消费结构的变化，进而要求有相应的商品流通结构和流通渠道。

　　(4)信息的传递状况

　　(5)生产力发展水平

　　(6)交易批量：商品生产、消费集中，批量交易规模大，选择直接渠道;如果生产集中，消费却分散，批量交易规模小，那么选择间接的渠道。

　　2.影响流通渠道选择的具体因素

　　(1)产品方面的因素(8个)

　　(2)市场方面的因素(4个)

　　(3)企业自身的因素(4个)

　　(4)国家政策方面的因素：包括相关的政策和法律法规等因素。

二、商品流通渠道结构

　　(一)商品流通渠道的层级结构

　　渠道层级结构是指一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所说的渠道长度。每个中间机构只要在推动商品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就构成了一个渠道级。中间机构的级数被用来表示渠道的长度。这里要注意：中间机构的级数，而不是个数，因为一级中可能有多个中间商。

　　·零级渠道：直接渠道。工业产品的流通、消费品的直销(dell)。

　　·一级渠道：消费品市场上就是零售商;工业品就是销售代理商或经销商。

　　·二级渠道：批发商和零售商或代理商。

　　·三级渠道：批发商和零售商或代理商之间，还有一级中间商。

　　(二)商品流通渠道系统

　　企业要想实现最好的渠道控制效果，必须将渠道作为一个系统进行管理。渠道成员因为共同的利益结合在一起，成为战略伙伴。渠道系统大致可以归类为三类：垂直渠道系统、水平渠道系统、混合渠道系统。其中，重点是垂直渠道系统。在美国消费品销售中，垂直系统已经成为一种占主导地位的分销形式，占全部市场的60%-70%。

　　1.垂直渠道系统：是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。垂直渠道系统中居于支配地位的可以是制造商，比如生产iphone的苹果公司;也可以是批发商，或者零售商(比如电器零售终端国美、苏宁和大中等)。

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