第三节 定性预测方法

一、集合意见法与专家会议法

(一)集合意见法

集合意见法是指集合各方面人员(企业主管、管理人员和业务人员)的预测方案，加以归纳、分析、判断，确定企业预测方案的预测方法。集合意见法可分为销售人员集合意见法、业务主管人员集合意见法。

1.销售人员集合意见法

销售人员集合意见法是指企业将从事商品销售且经验丰富的人员组织起来，先由预测组织者向他们介绍预测目标、内容和预期的市场经济形势等情况，要求销售人员利用平时掌握的信息结合提供的情况，对预测期的市场商品销售前景提出自己的预测结果和意见，最后提交给预测组织者进行综合分析，以提出最终的预期结论。

销售人员是企业进行产品销售的一线人员，其对市场中一些具体情况比较了解，因此销售人员集合意见法适用于预测商品需求动向、市场景气状况、商品销售前景，商品采购品种、花色、型号、质量和数量等。

优点是：在统计资料缺乏或不全的情况下采用，对短期市场预测效果好。

缺点是：对宏观经济运行态势和市场结构变化不甚了解，容易从局部出发作出预测，结果带有一定的片面性。

在运用销售人员集合意见法时应注意以下几点：

(1)人员选择上，应从各部门选择经验丰富的有预测分析能力的人员参与预测;

(2)预测用信息资料上，应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料，预测组织者应定期将市场总形势和企业经营情况提供给预测参与者;

(3)工作安排上，预测组织工作应经常化;

(4)预测奖励上，应对预测成绩显著者予以表彰，以调动他们的积极性;

(5)预测结果上，对销售人员的估计结果应进行审核、评估和综合，其综合预测值的计算可采用简单或加权算术平均法。

2.业务主管人员集合意见法

业务主管人员集合意见法：是指预测组织者邀请本企业内部的经理人员和采购、销售、仓储、财务、统计、策划、市场研究等部门的负责人作为预测参与者，向他们提供有关预测的内容、市场环境、企业经营情况和其他预测资料，要求他们根据提供的资料，并结合自己掌握的市场动态提出预测意见和结果，或者用会议的形式组织他们进行讨论，然后由预测组织者将各种意见进行综合，作出最终的预测结论。

预测主管人员集合意见法适用于预测市场需求、企业销售规模、目标市场选择、经营策略调整、企业投资方向等。

应用业务主管人员集合意见法时应注意：

(1)防止过分依赖业务主管人员的主观判断;

(2)防止预测受参与者个人，特别是会议气氛所持乐观或悲观态度的影响;

(3)注意分析预测意见和结果是否有充足的事实依据;

(4)对定性描述的预测结果应进行综合分析和论证，以消除某些主观因素影响，对定量描述的预测结果可采用简单或加权算术平均法求综合预测值。

(二)专家会议法

专家会议法：是指由预测组织者召开专家会议，在广泛听取专家预测意见的基础上，综合专家们的预测意见作出最终预测结论的预测方法。

专家是指在某个研究领域或某个方面有专门知识和特长的人员以及具有丰富的实践经验的推销员、经济师、会计师、统计师、工程师等。

专家组的组成一般应既有精通专业的技术专家又有具有实际经验的工作者，专家组的人数一般控制在8～12人之间。

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