三、渠道策略

市场营销渠道就是为了消除产品或服务与使用者之间的分离。

营销渠道---配合生产、分销和消费某种产品和服务的所有企业和个人。包括产销过程中的供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商及最终用户等。

分销渠道---某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商(取得所有权)、代理中间商(帮助转移所有权)，也包括生产者和消费者，但是不包括供应商和辅助商。

渠道之间有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。

营销渠道按是否使用中间商，分为直接渠道、间接渠道;按销售中使用中间商数量多少，分为宽渠道和窄渠道;按中间环节使用中间商的多少，分为长渠道和短渠道。

例题14：营销渠道包括()

A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商

答案：ABCDE

例题15：分销渠道包括()

A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商

答案：BCD

新型的营销渠道：

(1)垂直分销系统---生产者、批发商、零售商组成一个联合体

(2)水平分销系统---两个或两个以上的互无关联的企业自愿联合，共同开拓新机会。

(3)多渠道分销系统---一个企业建立两条或两条以上的营销渠道

建立有效地分销系统，步骤是：

(1)明确渠道目标

(2)确定交替方案

涉及中间商类型、中间商数量、渠道成员的特定任务。

(3)评估渠道方案

评估标准有经济性、可控性、适应性

例题16：评估方案标准的原则有()

A经济性 B可控性 C适应性 D准确性 E 效益性

答案：ABC

四、促销策略

1.促销与促销组合

促销---通过人员推销或非人员推销的方式传播商品信息，帮助和促进消费者了解某种产品或服务，促使消费者对商品或服务产生好感和信任。并最终采取购买行动的一种市场营销活动。

作用：传递信息，沟通渠道;引导需求，扩大销售;突出特点，树立形象;稳定销售，巩固市场。

2.促销组合---企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的应用。

(1)人员促销---灵活性好，针对性强，信息反馈快，但是成本高。

(2)广告---①大众化：传播面广、快，渗透性强，②表现性强③单向传递信息，沟通难④费用高

(3)营业推广---短期的刺激手段。只能短时使用，不利于频繁或长期使用。

(4)公共关系---可信度高，但企业不易控制。

3.促销策略

(1)推动策略

示范推销法、走访推销法、网点销售法、服务销售法

(2)拉动策略

会议促销法、广告促销法、代销试销法

例题17：只能短时使用，不利于频繁或长期使用的是()

A人员促销 B广告 C营业推广 D公共关系

答案：C

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