二、价格策略

1.定价目标---通过制定一定水平的价格所达到的预期目标。

(1)利润目标

(2)销售额目标

(3)市场占有率目标

(4)价格竞争目标

(5)价格稳定目标

2.定价方法---在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求、竞争状况的研究，运用价格决策理论对产品价格进行计算的具体方法。

(1)成本导向定价法---最基本、最常用的方法;

最常见的是成本加成定价法----单位成本加上一定比例的利润率来定价。

单位产品价格=单位产品成本×(1+目标利润率)

(2)需求导向定价法---根据市场需求和消费者对产品感觉差异来定价

①认知价值定价法---根据消费者对产品感受定价

②需求差异定价法---同一产品采取两种以上不同价格，可以因时间、地点、顾客等因素而异

(3)竞争导向定价法---依据市场上同类竞争产品价格而定

①随行就市定价法---根据同行业平均价格定价

②差别竞争定价法---以主动竞争为特点，高于或低于同质竞争者的价格。

③密封竞标定价法---投标交易

例题12：需求导向定价法有()

A成本加成定价法B认知价值定价法C随行就市定价法D需求差异定价法E密封竞标定价法

答案BD

答案：BCD.售价至少为45×(1+25%)=56.25元，所以选BCD

例题13：“宝驴”牌起重机成本为40万，拟投入某国市场。发现该国市场现有两种品牌起重机，售价为45万和62万元，请回答以下问题：

(1)按照随行就市定价法，应定价为()万元

A 42 B 45 C 53.5 D 62

答案：C 平均价=(45+62)/2=53.5

(2)若追求25%的利润，售价为()万元

A 60 B 65 C 50 D 53.3

答案：C. 售价=40×(1+25%)=50万元

(3)依据差别竞争定价法，售价为()

A 42 B 45 C 50 D 55 E 60

答案：ACD

3.定价策略

(1)心理定价策略---抓住消费者心理，有意识打价格定的低一点或高一点。如：尾数、整数等方法

(2)折扣定价策略---把部分价格让利给顾客，如回扣、津贴、各种折扣。

(3)地区定价策略

(4)促销定价策略

(5)新产品定价策略

①撇脂定价----高价

②渗透定价----低价

③适中定价

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