1. 建设工程合同的谈判

　　1.1　合同谈判前需有相关的法律知识的储备

　　■这是合同谈判人员应具备的最基本条件

　　1.2 合同谈判的准备工作

　　■谈判人员的组成(三类人员)

　　◇懂建筑方面的法律法规与政策的人员-法律法规

　　◇懂工程技术方面的人员-工程技术

　　◇懂建筑经济方面的人员-建筑经济

　　■相关资料的收集

　　◇对方的资信状况

　　◇履约能力

　　◇发展阶段

　　◇已有成绩

　　◇工程的由来

　　◇土地情况

　　◇项目进展

　　◇资金来源

　　◇双方参加谈判的人员名单及其他情况

　　■对谈判主体的分析(四方面的分析)

　　◇发包方需要进行的分析

　　☆确定合同的标的物

　　☆进行招标投标工作的准备

　　☆对承包方进行考察

　　☆全面考察承包方资质与能力

　　◇承包方需要进行的分析

　　☆对发包方进行调查研究

　　☆对原则性问题不以让步

　　☆注意项目本身是否有效益，己方是否有能力承接

　　◇对对方的分析

　　☆对对方谈判人员的分析

　　☆对对方实力的分析

　　◇谈判目标可行性及双方优势与劣势分析

　　☆双方目标是否合理

　　☆双方优势劣势分析

　　■拟定谈判方案

　　◇列出双方能取得一致的内容

　　◇列出原则性的分歧问题

　　◇列出谈判的重点和难点

　　1.3 合同谈判的策略和技巧

　　■掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

　　■高起点战略-谈判之初提出苛刻的条件，以后再进行妥协

　　■注意谈判氛围-采取润滑措施，舒缓压力

　　■适当的拖延与休会-陷入僵局时要冷处理

　　■避实就虚-利用对方弱点，回避自己弱点

　　■分配谈判角色，发挥专家的作用-多角色团队配合

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