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第三节　市场营销策略

　　一、产品策略

　　(一)产品的含义及其层次

　　产品是指提供给市场、能满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。

　　产品具有五个层次： (掌握)

　　(1)核心层。核心层又称为“实质产品”，是指产品能给顾客带来的基本利益和效用，即产品的使用价值。

　　(2)形式层。形式层是核心层产品的具体外观，是其满足顾客需要的表现形式，含包装、品牌、质量、式样、特征五个要素。

　　(3)期望层。期望层是指顾客对某产品所希望和默认的属性与条件。

　　(4)延伸层。延伸层是指顾客购买产品时所获得的附加利益与服务，如安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。

　　(5)潜在层。潜在层是指与现有产品相关的未来可能发展的潜在属性。

 

　　(二)产品组合 (掌握)

　　产品组合指企业生产经营的各种不同类型产品之间的组合比例，由产品项目和产品线构成。

　　· 产品项目指每一个具体的产品;

　　· 产品线指满足同类需求的、功能相同而规格不同的一组产品。

　　产品组合具有广度、深度和关联性。

　　· 产品组合广度也称“宽度”，指企业拥有的不同产品线的数目;

　　· 产品组合深度也称“长度”，指每条产品线内不同规格的产品项目的数量;

　　· 产品组合关联性指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。一般情况，扩大产品组合的广度，即扩展企业的经营领域，可使企业的资源、技术得到充分利用，开拓新的市场，分散投资风险。增加产品组合的深度，即增加产品项目或使产品多样化，可更好地满足消费者的不同需求与爱好。增加产品组合的关联性，可增强企业在某一特定市场领域的地位。

 

　　产品组合优化可以采取以下策略：

　　(1)扩大产品组合。

　　· 拓展产品组合的宽度，在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围;

　　· 增加产品组含的深度，在原有产品线内增加新的产品项目。

　　在市场繁荣时期，较长、较宽的产品组合会为企业带来更多的盈利机会。当企业现有产品线的销售额和盈利率在未来可能下降时，也应考虑这种做法。 +

　　(2)缩减产品组合。在市场不景气或原料、能源供应紧张时期，缩减产品线反而能使利润总额上升，因为去除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目，企业可以集中力量发展获利多的产品线和产品项目。

　　(3)延伸产品线。延伸产品线是指企业把产品线的长度延伸超过现有范围。

　　包括：向下延伸，即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸，即在原有产品线内增加高档产品项目;双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业向产品线的上下两个方向延伸。

　　(三)产品的生命周期 (掌握)

　　任何产品都具有生命周期，都要经历引入、成长、成熟和衰退四个阶段。

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