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(3)没有多少直接联系，但影响显著的群体，如歌星、影星、社会名流等。

一般来说，越是容易为人知晓的产品，越是价格昂贵的非必需品，相关群体的作用也就越突出。

如果经营的产品或服务受到相关群体的影响很大，企业就应该设法接触和利用相关群体中的意见领袖。意见领袖是一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人。

2.家庭

在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响最大。

在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为五个阶段：

(1)单身未婚阶段;(2)新婚阶段;(3)育儿阶段;(4)子女成年阶段;(5)老年阶段。

熟悉这五个阶段对消费需求的差异。

【例 1·单选题】在一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人是( )

A.家庭成员

B.意见领袖

C.消费者

D.营销决策者

[答案]B

【例 2·单选题】单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段以及老年阶段反应的是( )的五个阶段。

A.产品生命周期

B.市场演化周期

C.家庭生命周期

D.消费者学习周期

[答案]C

(三)个人因素

1.人口统计因素

人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。

2.个性

个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

3.生活方式

生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

【例 1·多选题】个性具有( )特征

A.独特性

B.动态性

C.稳定性

D.可塑性

E.交互性

[答案]ACD

(四)心理因素

1.动机

人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。

美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

【例 1·单选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种( )按强度由低到高可以分为五个层次：生理的、安全的、社会的、尊重的、以及自我实现的( )。

A.需要

B.欲望

C.需求

D.愿望

[答案]A

【例 2·多选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种需要中最基本的两个需要是( )的需要。

A.安全

B.社交

C.尊重

D.自我实现

E.生理

[答案]AE

【例 3·单选题】 2005 年)按照美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人有一系列不同层次的需要，其最高层次的需要是( )

A.安全的需要

B.社交的需要

C.尊重的需要

D.自我实现的需要

[答案]D

2.认知

认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

(1)与消费者目前需要有关的;

(2)与预期相符的;

(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

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