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　　企业经营观念的发展

　　特定的社会经济水平、特定的市场经营环境、特定的企业资源状况，决定了特定的经营观念。

　　曾经产生和流行过五种主要的经营观念：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和全面营销观念。掌握五种观念的主要内容、兴起的原因及适用的条件。

　　(一)生产观念——供不应求，关注生产

　　生产观念产生较早，产生的背景是产品在市场上的供不应求。该观念认为企业应通过大规模生产和大规模分销来降低成本，扩展市场。

　　(二)产品观念——供求大致平衡，关注产品本身

　　该观念也产生较早，产生于市场供求大致平衡的背景下。该观念追求产品花色品种多样，功能款式较好。但对产品本身特性的过分关注，会导致“市场近视症”，最终导致产品在竞争中逐渐丧失优势。

　　(三)推销观念——买方市场逐渐形成，关注销售

　　当市场上出现比较明显的供过于求的局面时，推销观念就产生了。该观念认为企业如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。企业关心的不再是生产能力的大小，而是关注于生产出来的产品是否能够销售出去。

　　生产观念、产品观念和推销观念都属于传统的市场经营观。都属于以产定销的经营观念。

　　(四)营销观念——买方市场的正式确立，关注市场需求

　　营销观念认为，为了达成企业的经营目标，不能仅仅“推销已经生产出来的产品”，而必须努力发现需求，并设法向市场提供能够满足某种需求的产品。因此企业的经营活动是一个始终以顾客需要和欲望为导向，不断满足市场需求的过程。

　　营销思想是一种以销定产型的经营哲学。营销思想与以推销观念为代表的传统经营思想在出发点、关注的焦点、采用的主要手段和设定的目标上都有显著的不同。

　　掌握传统的以产定销型的经营观念与以营销观念为代表的以销定产型的经营观念之间的区别。

　　图18-1 营销观念与推销观念的对比

　　营销观念的核心思想体现在以下三个方面：

　　(1)市场导向

　　(2)长期利益原则

　　(3)整合营销思想：要求企业中所有的职能部门相互协调、配合，共同为顾客的利益服务;同时营销活动不是单纯的销售，而是一个包括了解并分析市场信息，制定营销战略和营销组合策略的循环往复的过程。

　　市场营销管理在实质上就是需求管理。

　　(五)全面营销观念

　　全面营销观念认为，营销应当贯穿于企业经营活动的每一个方面，并且要有广博的、一致的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。

　　1.关系营销

　　斯琴·葛朗儒斯对关系营销作了一个定义，关系营销是指“企业通过识别、建立、保持和加强与顾客和其他利益相关者的关系，履行承诺和实现交换，使各方互惠互利，实现各自目标。”关系营销观念的营销目标大大扩展，它不仅要通过满足顾客需要使企业盈利，而且要为包括顾客、供应商、中间商等在内的所有利益相关者贡献价值，进而实现本企业价值。

　　关系营销在工业品和服务行业表现得最为突出，目前关系营销也大量应用到消费品营销中。

　　2.整合营销

　　整合营销强调两点：

　　(1)顾客价值的传递要通过各种营销活动共同实现;

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