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　　中级经济师考试资料：企业销售物流管理

　　一、企业销售物流概述

　　(一)概念

　　指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移。

　　(二)特征和意义

　　1、特征

　　①具有一体化的特征。包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等。

　　②具有服务性强的特征。以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和售后服务

　　2、意义

　　①连接生产企业和需求终端的桥梁

　　②企业获取利润的源泉。

　　二、企业销售物流的组织

　　(一)企业销售物流的组织结构形式

　　主要形式如下：

　　1、职能式组织结构形式

　　2、产品式组织结构形式

　　3、市场式组织结构形式

　　4、地区式组织结构形式

　　(二)企业销售物流的组织内容

　　1、产品包装

　　包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能，仓储功能，运输功能，销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节

　　2、成品储存

　　保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。

　　3、销售渠道选择

　　①生产者——消费者，销售渠道最短(如钢材、木材等)

　　②生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道最长(日用百货，小五金)

　　③生产者——批发商或零售商——消费者，介于两者之间(日用百货，小五金)

　　4、产品发送

　　运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等

　　5、信息处理

　　三、企业销售物流管理

　　(一)企业销售物流管理的目标及原则

　　1、目标

　　①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品

　　②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货

　　③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存

　　④使运输、装卸、保管和包装等操作省力

　　⑤维持合理的物流费用

　　⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻

　　⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门

　　2、原则

　　①根据客户的服务特性划分客户群

　　②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络

　　③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报

　　④实施延迟策略

　　⑤与渠道成员建立双赢的合作策略

　　⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台

　　⑦建立整个销售物流的绩效考核准则

　　(二)销售物流系统的合理化及其实现

　　1、销售物流系统的合理化的形式

　　①大量化 通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化

　　②计划化 按照规律制定发货计划，对其实施管理

　　③商务分离化 将订单活动与配送活动相互分离

　　④差别化 把仓储地点和配送方式区别开来

　　⑤标准化 销售批量规定订单的最低量

　　2、销售物流系统的合理化实现

　　①销售物流的综合成本控制

　　②直销方案的综合物流费用分析

　　③销售物流的统一管理

　　(三)企业销售物流管理的评价

　　1、效率评价 投入产出比

　　2、物流成本控制：物流成本指产品空间位移(包括静止)过程中所消耗的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中发生的人力、财力、物力的总和。

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